第七十四章 私銀笑語藏槓桿，合適二字問誰心
Private bank 的代表來萬利門時，香水味先到。
兩個人。
一個 senior relationship manager。
一個 product specialist。
他們帶來厚厚一疊銷售文件。
`Client is professional investor.`
`Risk disclosure acknowledged.`
`Product explained.`
`Suitability confirmed.`
Nancy 翻到簽名頁。
「Who explained knock-in and credit event settlement？」
Product specialist 微笑。
「Our standard product briefing was provided。」
「By whom？」
「Relationship manager。」
「Did relationship manager understand it？」
房裡安靜。
Senior RM 的笑收了一點。
「We follow internal process。」
Marcus 低聲說：「That was not the question。」
郭正行看著那堆文件。
每一頁都有簽名。
每一頁都像盾。
但盾後面到底有沒有人明白，沒有人肯答。
Raymond 問：「Was Harbour Lantern buying for yield or hedging？」
RM 說：「Yield enhancement within approved treasury mandate。」
Wendy 在旁邊看著一份 payoff chart。
「This chart makes downside look like bad weather, not capital loss。」
Product specialist 說：「The scenarios are illustrative。」
「Exactly。」Wendy 說，「Illustrative enough to sell, not enough to scare。」
Nancy 沒有笑。
她在筆記上寫：
`Conduct file requested`
`Sales script`
`Call notes`
`Product approval memo`
這不是 IPO DD。
但節奏很熟。
白紙黑字仍然重要。
只是今次，白紙黑字未必救到人。
晚上，Brian 在 Hanhai programme 聽另一場講座。
主題是：
`Crisis Capital and Asian Consolidation`
袁弘烈坐在後排。
成拓磊坐在 Brian 旁邊。
Speaker 說：「When Western banks shrink, Asian capital can buy time, assets, and people。」
Brian 聽到 people 這個字，手指停了一下。
拓磊低聲說：「他們講得太直接。」
Brian 看他。
「你不同意？」
「同意。」拓磊說，「但直接不代表高明。」
Brian 意外。
「你似乎不像他們。」
拓磊笑。
「我姓 Cheng，不代表我每天都像 press release。」
這句令 Brian 笑了一下。
散會後，袁弘烈走過來。
「Brian，這些 discussion 不涉及你們 live mandate。你不用緊張。」
Brian 說：「我沒有緊張。」
袁弘烈看著他。
「你最近少了寫 email？」
Brian 的笑停住。
袁弘烈沒有追問。
「有些路，走得多，才知道哪些記錄是為了保護你，哪些只是讓別人控制你。」
那晚，Brian 回到家，打開 BlackBerry。
Nancy 的上一封 email 還在 inbox。
他沒有回。
他關機。
然後睡得比前幾個月都好。
第二日，萬利門拿到 private bank 的 call notes。
每一頁都有 tick box。
`Client understands product features.`
`Client accepts credit risk.`
`Client is professional investor.`
`Client confirms independent decision.`
Nancy 看完，沒有即刻說話。
Marcus 問：「Too clean？」
「Too identical。」Nancy 說。
十份不同產品，十次不同 meeting，notes 的字句幾乎一樣。
「Template can evidence process。」Marcus 說，「Or evidence no one wrote what actually happened。」
Private bank 的 product specialist 不高興。
「We cannot write a novel for every sale。」
Wendy 低聲說：「You may have sold one。」
房裡沒有人笑。
郭正行翻到其中一份。
`Principal protected at maturity, subject to issuer credit risk.`
他問：「When you said principal protected, did you say protected by whom？」
RM 說：「The term sheet says subject to issuer credit risk。」
「我問 meeting。」
RM 的嘴角緊了一下。
「We would have explained。」
Nancy 抬頭。
「Would have is not evidence。」
這句令房裡溫度跌了一點。
下午，Yoyo 打來。
「我有個 auntie 問我，買 structured deposit 是否等於定期。」
郭正行揉了揉眼。
「你點答？」
「我問她，如果銀行倒閉，誰還她錢。她說，銀行點會倒閉。」
兩邊都安靜。
這句在二零零八年初的香港，仍然有很多人會這樣講。
銀行點會倒閉。
大行點會不找數。
保本點會不保本。
Yoyo 說：「我忽然覺得，capital preservation 不是只看產品，是看自己有幾誠實承認不懂。」
郭正行說：「這句很好。」
「不要放進 memo。」
「我知。這是第四句 deal？」
「這是人生，不計。」
另一邊，Brian 到 Hanhai 辦公室。
牆上掛著一幅中國地圖。
不是 decorative map。
上面用細小燈點標出港口、鐵路、能源基地、融資平台。
成拓磊站在地圖前。
「我父親喜歡看這種圖。」
Brian 問：「成先生今日在？」
「不在。」拓磊說，「但他的圖在。」
這句說得很平。
卻像把一個人放進房間。
拓磊指住幾個燈點。
「香港人看 product risk。北京看 flow risk。誰的錢流不過去，誰的資產就變成別人的機會。」
Brian 聽著。
他知道這不是萬利門會議室裡的語言。
但他開始喜歡這種語言的高度。
它不問每一張 call note 是否 identical。
它問地圖上哪一盞燈會熄，哪一盞燈會被別人買走。
那晚他睡得好。
不是因為沒有罪惡感。
而是因為罪惡感開始有了競爭對手。
Private bank 的 senior RM 第二次來時，沒有再噴那麼重香水。
也沒有笑得那麼穩。
他帶來兩份補充資料：
一份是 training attendance。
一份是 product quiz。
Nancy 翻到 quiz。
「Relationship managers had to pass before selling？」
Product specialist 說：「For complex products, yes。」
Marcus 問：「Passing score？」
「Seventy。」
Wendy 低聲說：「即係三成可以不懂。」
Product specialist 聽見了，臉色不好。
郭正行看著其中一題：
`Principal protection is subject to issuer solvency. True or false.`
這題很簡單。
簡單到令人不安。
如果連銷售的人都需要用 true or false 才確認，那董事局、客戶、街坊心中的「保本」又有幾厚？
RM 終於開口。
「你哋而家是不是想把責任推給 private bank？」
Raymond 說：「No. We are trying not to let everyone push responsibility into the fog。」
Nancy 補：「We need factual record of what was explained, by whom, and whether client board understood key risks. This is not a conduct conclusion yet。」
Yet。
這個字令房裡所有人都聽見。
下午，郭正行把 sales process timeline 做到眼花。
他忽然收到 Brian message。
`You alive?`
很久沒有這樣簡單的 message。
郭正行回：
`Technically.`
Brian：
`Structured products do that to people.`
郭正行想問 Hanhai。
想問他有沒有 log。
想問他是不是走得越來越遠。
最後只回：
`Coffee sometime?`
Brian 過了很久才回。
`Maybe.`
又是 maybe。
這個字開始成為他們之間的新牆。
晚上，Brian 在 Hanhai 看地圖。
成拓磊問：「你以前在萬利門，最怕什麼？」
Brian 想了想。
「Being wrong。」
「現在呢？」
Brian 看著地圖上的燈點。
「Being small。」
拓磊沒有笑。
「Small people care about being right. Big people care about direction。」
Brian 問：「你父親教？」
拓磊說：「他不教。他只是讓你覺得，如果你不懂這句，你自然不應該坐上桌。」
Brian 心裡一緊。
這句很傲慢。
有效。
萬利門那邊，private bank 終於交出一段 recorded call 摘要。
不是錄音。
只是 internal summary。
`Client asked whether principal was protected. RM explained product was principal protected at maturity, subject to issuer risk.`
Nancy 看著 `explained`。
「This word is carrying too much weight。」
RM 說：「What else should we write？」
Marcus 說：「What was actually said。」
RM 沉默。
郭正行忽然覺得，很多金融文件最重的字，不是 guarantee，不是 default。
是 explained。
這個字假設說的人懂，聽的人懂，雙方懂的是同一件事。
但危機來時，`explained` 會裂開。
裡面露出很多沒有被問清楚的沉默。
Raymond 說：「We are not litigating the sale today. But if board relied on distributor explanations, we need the record。」
許 CFO 低聲說：「我當時真的以為 principal protected。」
房裡沒有人即刻糾正他。
因為這句不精確。
但真。
Wendy 望向郭正行。
「Write this down somewhere. Not as blame. As lesson。」
他在 notebook 寫：
`Explained is not the same as understood.`